如果八年前或者十年前，教育培訓(xùn)行業(yè)的公司分類肯定沒有像現(xiàn)在這么清晰，而且教育行業(yè)本身在精細(xì)化分工方面越來越細(xì)。

培訓(xùn)的種類可劃分成中小學(xué)、幼兒、語言培訓(xùn)、出國、學(xué)歷、管理、IT、職業(yè)認(rèn)證、人力培訓(xùn)，這些是我們市面上經(jīng)常能看到的各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面又分成線下培訓(xùn)、線上以及教育專屬服務(wù)商。

在這些分類中已經(jīng)出現(xiàn)了不少標(biāo)桿企業(yè)，比如幼兒教育領(lǐng)域的金寶貝、天才寶貝等"寶貝"系列；語言培訓(xùn)新東方首當(dāng)其沖；出國留學(xué)方面比如啟德、金吉列、澳際；學(xué)歷方面太奇；管理培訓(xùn)方面比如時(shí)代光華等等；IT方面北大青鳥、達(dá)內(nèi)都這個(gè)體系里；尚德、新華教育集團(tuán)跟新東方廚師屬于職業(yè)培訓(xùn)，還有各種各樣做能力素質(zhì)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。

大家對教育行業(yè)的整體概況、大概分類有一個(gè)了解后，我們就可以去研究這中間的關(guān)系了。

第一，時(shí)間和空間的關(guān)系

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要解決的永恒問題是時(shí)間和空間的問題，而這個(gè)問題基本解決。學(xué)生能上補(bǔ)習(xí)班的時(shí)間就是寒暑假和周末，這個(gè)時(shí)間是恒定的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要保證一年的培訓(xùn)量，必須提供一定數(shù)量的教室。這些都是相輔相成的。好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎么做？只能在有限的時(shí)間、有限的空間里面提高自己的滿班率、教室的使用率以及如何給學(xué)生排課來縮短上課的周期。

早期新東方一個(gè)暑假可以排三輪班，現(xiàn)在可以排四輪班，這樣贏收和利潤率會(huì)有大幅度的提升。

圍繞時(shí)間、空間可以把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分成三個(gè)層次：

最底層的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是做人頭。你招來一個(gè)人就能賺到一份培訓(xùn)費(fèi)，典型代表就是新東方。

中間層就是研發(fā)機(jī)構(gòu)。如新概念英語，通過教材而非實(shí)體培訓(xùn)去傳播實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

最高層就是考試機(jī)構(gòu)，他們賺取考試費(fèi)。雅思英國教育處一年在中國學(xué)的學(xué)員34萬人，平均每個(gè)人1800塊錢報(bào)名費(fèi)。

在中國，做教育培訓(xùn)行業(yè)很多公司基本上做到第二層，主要依托教材和課件輸出，但很少有機(jī)構(gòu)做到最高層。

第二，終端和云端的關(guān)系

有了時(shí)間和空間的認(rèn)識(shí)， 隨著教育行業(yè)精細(xì)化的發(fā)展，就會(huì)產(chǎn)生一些云端公司。終端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面向消費(fèi)者，云端公司面對終端提供培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，他們成為在課程、課件、師資、學(xué)員管理等某一方面的方案解決提供商。在這兩種之間架起服務(wù)橋梁的就是網(wǎng)站。未來能夠激起教育培訓(xùn)行業(yè)第二輪上市熱潮的一定是這些教育培訓(xùn)的云端公司。

第三，體驗(yàn)和互惠的關(guān)系

體驗(yàn)和互惠是教育培訓(xùn)行業(yè)的營銷精髓。我們營銷難點(diǎn)是消費(fèi)者在沒有真正體驗(yàn)之前先打動(dòng)他，并還能樂意支付錢。廣義的體驗(yàn)是通過講座、活動(dòng)、咨詢等親身體驗(yàn)讓從消費(fèi)者體驗(yàn)到你這家機(jī)構(gòu)的價(jià)值和可信度。狹義的體驗(yàn)是通過宣傳品和網(wǎng)站的視覺體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感知到你的品牌價(jià)值。 互惠則是給予消費(fèi)者一些物有所值的提前體驗(yàn)。

如果有了體驗(yàn)和互惠這兩把劍作為我們思想的出發(fā)點(diǎn)，我們再做市場的時(shí)候就不會(huì)走偏。

第四，漏斗和黏性的關(guān)系

不管是市場部人員還是校長都要有漏斗和黏性的概念，保證這個(gè)學(xué)校一年贏收完成。有了漏斗的思維模式可以整體化的運(yùn)營市場、銷售、咨詢的流程關(guān)系，也能為這些職能部門提供有效的績效考核。

有了漏斗之后還要有黏性。早期的時(shí)候靠咨詢的熱情來增加到訪率，靠銷售的技巧來增加簽約率率，通過教學(xué)產(chǎn)生口碑效應(yīng)，而這些都是個(gè)體行為，而不是整體和系統(tǒng)的力量。未來或者是現(xiàn)在都需要我們建立一個(gè)系統(tǒng)來保證持續(xù)粘性的產(chǎn)生和維護(hù)，需要通過網(wǎng)絡(luò)營銷提升營銷粘性，用CRM系統(tǒng)提升服務(wù)粘性，另外設(shè)班和排課也很關(guān)鍵。

第五，業(yè)績和增長的關(guān)系

關(guān)于一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校業(yè)績和增長的關(guān)系，我自己有一個(gè)333理論。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)績增長來自于三方面，1/3來自布點(diǎn)，1/3來自口碑，1/3來自營銷。這一理論沒有太多的數(shù)據(jù)支持，只是一種多年工作的經(jīng)驗(yàn)的積累。

333市場運(yùn)營理論注釋：

1、這三項(xiàng)整體運(yùn)用，立體配合，必能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

2、其中有一項(xiàng)做不好，會(huì)很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

3、其中有一項(xiàng)能做好，可維持企業(yè)基本運(yùn)營。

第六，品牌和營銷的關(guān)系

我們會(huì)有一個(gè)疑問，先做品牌還是先做招生？

其實(shí)品牌和招生是很難分開并列推進(jìn)的。有了體驗(yàn)和互惠的理解，我們在做教育培訓(xùn)的營銷時(shí)最好不要太赤裸裸，一定有一種外圍的包裝，讓消費(fèi)者走進(jìn)你、關(guān)注你之后再營銷。所以，我有一句通俗的語言：品牌是羊，營銷是狼。

第七，搜索和內(nèi)容的關(guān)系

吳曉波講，一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上找不到的企業(yè)是一個(gè)不存在的企業(yè)；羅振宇說，一個(gè)沒有粉絲的品牌是一個(gè)遲早會(huì)死亡的品牌。所以對于現(xiàn)在的企業(yè)，一要做內(nèi)容，二要做粉絲。

如何建立搜索和內(nèi)容聯(lián)系？搜索的時(shí)候有兩種狀態(tài)：一是用戶知道你的品牌名，二是用戶聽過你的品牌名。如果他有需求，都會(huì)通過搜索找到你。所以，一個(gè)企業(yè)的品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的部署就很關(guān)鍵。其實(shí)這種部署可以花錢，也可以不花錢。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的品牌沒有必要廣而告之，找到有需求的人變得越來越簡單。所以企業(yè)要找到并建立一個(gè)消費(fèi)者喜歡自己品牌的一個(gè)部落，而這個(gè)部落可以通過社區(qū)、論壇、微信群建立并鞏固。

這七大關(guān)系點(diǎn)絕對是一家之言，未來可能有八大關(guān)系點(diǎn)或九大關(guān)系點(diǎn)，但這七個(gè)方面可以簡單的給我們一些思考問題的標(biāo)桿和出發(fā)點(diǎn)。